作者按：前不久，公司召开营销业务经理会议时，我问大家：“经销商最关注什么？”业务经理们给出的答案五花八门，有的说关注自身能力的提升，有的说关注进货的价格、生产商的促销政策，还有的说关注市场窜货。而我认为经销商最核心的关切应当是安全感。
能否长期、持续、稳定地代理销售某一品牌的产品，直接关系到经销商的投资回报和未来预期，甚至决定其赖以生存的根基是否牢固。如果无法得到保障，由此引发的不确定感和不可控制感，会让经销商特别的不安，甚至感到危险和焦虑，并以消极、悲观的态度面对与生产商的合作。因此，生产商理应积极回应经销商的核心关切，构建并营造稳定、安全、有秩序的生存环境，着力成为厂商一体、厂商品牌互联互通的合作楷模，实现共生共荣。
我是做兽药代理销售起家的，也最能理解兽药经销商的心态和苦衷。27年前，刚刚大学毕业一年，我就租用门店销售兽药，开始了自己的创业生涯，1997年赚了人生的第一桶金。当时，毫不夸张的说，“两张”撑起湖北动保行业的大半边天：做禽药经销为主的张水栋，做猪药经销为主的张卫元。我们二人都是从华中农大毕业，都具有兽医专业背景。张水栋做梅里亚、英特威、赛诺菲等禽药品牌代理，我做先灵葆雅、诺华、伊科、拜耳等猪药品牌代理。2001年前的四五年时间内，在国外兽药品牌湖北区域内的代理基本上被“两张”瓜分了。当时，我的年销售额已达六七千万元，是湖北省颇有影响力的兽药经销商。正当我准备买地建立营销基地，雄心勃勃大干一场时，我代理的一家外资品牌的业务员私下在外面开了一家兽药销售公司。随后，诺华和先灵葆雅相继取消了我的代理权，使我蒙羞受辱，犹如当头一棒，给我极大的打击。我幡然醒悟，觉得兽药经销业务没有安全感，也容易受制于人，从而激发了我从贸易向生产制造转型的决心和信念。
2002年初，我创办了回盛生物，昔日的兽药经销商变成为兽药生产商。发展并依靠着一大批兽药经销商，才成就了我以及回盛创建民族兽药品牌的梦想。在我国兽药行业发展历程中，从上世纪九十年代到本世纪初前十年间，由于养殖分散，兽药行业是一个没有零售终端的行业，必须通过经销商来实现产品销售。回盛生物实现销售网络下沉，在全国发展县一级经销商，一度多达800余家，依靠经销商，销售额不断增长，十多年间，从一千万元增加到一亿元，回盛的经销商们功不可没。
前不久，公司召开营销业务经理会议时，我问大家：“经销商最关注什么？”业务经理们给出的答案五花八门，有的说关注自身能力的提升，有的说关注进货的价格、生产商的促销政策，还有的说关注市场窜货。而我认为经销商最核心的关切应当是安全感。
厂家业务人员私下开公司设立影子经销商，套取公司商务政策，跟公司讨价还价，然后高价卖给其他经销商。其结果是搞肥了自己的公司，搞死了其他经销商。这样的业务人员只会向公司反映一些错误的市场信息，把一些经营能力强但不好“控制”的经销商拿掉，引进“听话”的经销商。这类行为对经销商的打击是致命的，势必抢了他的地盘和生意，搞散了他的经营团队，拿走了他的客户资源，夺了他的饭碗，断了他的活路。
经销商要获得安全感，需要生产商尊重和关切经销商的利益诉求，更需要经销商主动作为，不断提升自身的经营能力。
第一，加强沟通，避免误判。经销商要跟公司高层保持畅通的沟通渠道。要善于利用回盛每年经销商会议提供的见面交流机会，敢于与公司高层沟通交流，主动反映市场上的情况和公司业务员可能存在的不合规手段和行为，避免信息不对称造成对自身的利益损害。九月初，回盛市场部、人力资源部人员走访市场，倾听经销商心声，有的经销商感动得流泪。通过走访，双方面对面交流，直接获得了第一手信息，加深了感情，避免了误解、误判甚至误伤。
第二，提升能力，实现双赢。生产商有提升经销商的经营能力的责任。回盛经销商学院已经开课14期，每期经销商学院开学，我都将行业发展方向、公司未来对经销商进行分享；把自己喜爱的书赠送给经销商伙伴，提升他们的行业认知，理解公司的发展方向；邀请华科、武大、人民大学等名牌大学的教授以及国内知名管理大师来讲课，还与中国人民大学合办总裁班，共同培训核心经销商，提升经销商的经营能力。而经销商也要善于嫁接回盛的培训资源，持续学习，不断锤炼和提升自己的经营团队。
第三，主动借力，成就自我。毕竟生产商拥有的技术、经济、品牌、信息等资源都要远远大于经销商，经销商要善于借助生产商的优势资源，提升自身，回盛更会不断帮助经销商完善和规范经营行为，提升经营能力。
第四，彼此信任，乐于分享。经销商要善于和乐于与生产商分享市场信息。主动接受生产商对经销商的产品库存和产品流向的了解，便于生产商的生产计划安排和市场判断。回盛是国内以兽药制剂业务为主的唯一一家上市公司，值得经销商倍加珍惜和真诚合作。我也是兽药经销商出身，跟经销商具有高度的同理心，回盛与经销商应该互相信任，互相配合，真正成为厂商一体、厂商品牌互联互通的合作楷模，经销商要善于嫁接和利用回盛的服务资源、信息化资源，认同回盛的管理理念和使命追求，与回盛一道实现共同的理想和目标。
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